Sklep online, czyli gra z klientem cz. II

Wiesz już, jak na klientów sklepów online wpływa ich budowa, kolorystyka, funkcjonalności i możliwość zapoznania się z ocenami produktów. Jeśli nie – zajrzyj tutaj! Co jeszcze możesz zrobić, żeby klient w Twoim sklepie chętnie napełniał koszyk?

1. Ceny.

Ciągłe obniżanie cen jest drogą donikąd. Trzeba robić to z głową! Wypróbuj kilka skutecznych strategii.

Oferty promocyjne zawsze przyciągają klientów, chociaż nie zawsze skłaniają ich do zakupu. Klucz do dobrej promocji to zniżka duża na tyle, by wywołać wrażenie, że firma robi znaczny ukłon w stronę klienta. Przykład? W sierpniu 2010 roku, Groupon sprzedał ponad 441 tysięcy kuponów firmy GAP, oferujących zniżkę 50% na wybrany asortyment. GAP zarobił w ten sposób ponad 11 milionów dolarów w jeden dzień.

Oprócz zniżek, nie zapomnij o gratisach. Z okazji pierwszych zakupów, z okazji urodzin, na święta – każda okazja jest dobra, żeby dać coś klientowi. Darmowe próbki czy produkty to nie strata dla Ciebie, bo ich otrzymywanie przekłada się bezpośrednio na kolejne zakupy. To ważne zwłaszcza dla branży kosmetycznej, gdzie klient woli wypróbować produkt, zanim go kupi.

Największym motywatorem do zakupów online jest jednak darmowa wysyłka. Od kiedy Amazon obniżył minimalną wartość zamówienia dla darmowej wysyłki z 49 do 25 dolarów, kupujący wydają w sklepie ponad 37% więcej rocznie.

2. Kwestia czasu.

Tykający zegar to najlepszy z życiowych i zakupowych motywatorów. Zapewne sam znasz urok ofert limitowanych, ograniczonych w czasie, sezonowych… Czasem jednak oferta nie musi szybko się kończyć – wystarczy obecność odliczającego zegara. Groupon i inne serwisy zakupów grupowych chętnie korzystają z takiego rozwiązania – właściwie przy każdej ofercie znajduje się informacja, jak długo będzie ważna. To nie wymóg branżowy, lecz prosty zabieg zachęcający do zakupów.

Możesz też klientowi pokazać, że dostępność atrakcyjnych ofert i produktów jest ograniczona. Taki mechanizm wykorzystuje m.in. Booking.com, podkreślając czerwoną czcionką dostępność korzystnych ofert hotelowych. Strach przed przegapieniem oferty motywuje klienta do szybszego podjęcia decyzji i dokonania zakupu.

3. Przypominajki.

Jeśli klient juz raz zrobił w sklepie zakupy, chętnie do niego wróci, jeśli odstanie ku temu dobry powód. Dlatego Twoi priorytetem powinno być skłonienie klienta, by buszując po sklepie, podał Ci adres e-mail – pozwoli to na łatwy kontakt.

Jeśli klient klikał w produkty, może nawet dodał je do koszyka, a następnie zrezygnował z zakupu części z nich, możesz mu o tym przypomnieć w mailu – skup się na konkretnych, przeglądanych lub porzuconych produktach. Być może podsumowanie zakupów zniechęciło klienta, a teraz potrzebuje przypomnienia, że wybrane przez niego rzeczy czekają w sklepie. Średnio mailingi od firm otwiera ok. 10% klientów, ale informacje bardziej konkretne, np. „Zapomniałeś/łaś kupić jeszcze tego i tego” – nawet 50%.

Odkryj też możliwości mechanizmów remarketingowych. Jeśli klient wybierze w sklepie produkt, a następnie go nie kupi, reklama tego i pokrewnych produktów zacznie pojawiać mu się na odwiedzanych stronach. To lepszy rodzaj reklamy niż reklama w ciemno, ponieważ prezentuje rzeczy, które już przypadły klientowi do gustu.

Brak wyraźnych cen i ceny całościowej jest najszybszą drogą do utraty klienta, ale pamiętaj też, że kwoty nie powinny być nadmiernie eksponowane. Podsumowanie koszyka musi być czytelne, przypominające o promocjach (czyli 59,99 –> 29,99) i przejrzyste. Suma zakupów ma  być widoczna, ale nie wyboldowana, powiększona czy napisana na czerwono – w takiej formie nawet małe sumy potrafią przestraszyć.

To już wszystko! Jeśli wprowadzisz u siebie opisane zmiany (pamiętaj o I części tekstu :) ), możesz liczyć na to, że klient poczuje się w Twoim sklepie dopieszczony i zmotywowany. Zacznij już dziś!