Eksperyment z czasem

Cena i jakość to czynniki, które istotnie wpływają na decyzje zakupowe klienta. Istnieje też trzeci czynnik, który częściej niż jakość produktu okazuje się ważniejszy niż cena. Chodzi oczywiście o… czas.

Rolę czasu w oczach klientów podkreślam na blogu często. To jasne, że klienci nie lubią długo czekać na obsługę (nie tylko w sklepach, ale i restauracjach), kolejki są zawsze największą zmorą zakupów, a ten, kto obok konkurencyjnych cen oferuje najszybszą przesyłkę, wygrywa w wyścigu sklepów internetowych.

Czas nie zawsze ma taką samą wagę. Klienci są w stanie poczekać na towary luksusowe, robione na zamówienie. Czas zaczyna mieć prawdziwe znaczenie, kiedy mówimy o produktach szybkozbywalnych. Tam, gdzie różnice w cenie są nieznaczne, na pierwszym miejscu obok jakości (lub konkretniej – sprawdzonej marki), pojawia się czas.

W Stanach Zjednoczonych przeprowadzono bardzo ciekawy eksperyment. Przy stanowisku z lemoniadą postawiono dwójkę chłopców – jeden sprzedawał napój w cenie X, a drugi dwa razy taniej. Zakup tańszej lemoniady wiązał się z dłuższym czasem oczekiwania. Jak sądzisz, który chłopiec sprzedał więcej?

Jak zapewne się domyślasz chłopiec, który oferował droższą lemoniadę. Sprzedał ponad dwa razy więcej!

Lemoniada jest drobnym, bardzo tanim zakupem. Nie można wyników eksperymentu przyjmować bezkrytycznie i przekładać na własną rzeczywistość sprzedażową. Zanim zainicjujesz zmiany w swojej firmie, przeanalizuj temat głębiej. Weź pod uwagę, że różni klienci różne sumy uważają za drobne i różnie wyceniają swój czas – wszystko zależy od produktu, konkretnej sytuacji i poziomu zamożności kupujących.

Przysłowie „czas to pieniądz” nabrało w naszych czasach (sic!) nowego wymiaru.